Strategi marketing : Gimmick

Byjmzachariascom

Strategi marketing : Gimmick

Pernah kah Anda karena tertarik dengan hadiah langsungnya, kemudian memutuskan membeli produk terkait saat itu juga? Jika ya, Anda tidak sendiri. Inilah buah kerja kelas tim produk marketing dalam melakukan bundling secara menarik. Tidak saja menarik, namun tepat membidik target marketnya, seperti apa, keinginannya apa, bagaimana aktifitasnya, kesehariannya, kebutuhannya dan sebagainya. Tidak saja itu, selain membidik target marketnya, bisa saja yang bukan konsumen setianya, tertarik membeli karena ada kebutuhan yang bisa dipenuhi dari hadiah langsung tersebut. Setidaknya itu yang saya rasakan sewaktu memasuki minimarket di sebuah stasiun besar di Shinagawa kawasan central kota Tokyo.
Dengan perlengkapan selama business trip untuk seminggu, tentu saja saya tidak perlu membeli sabun pembersih muka lagi di sebuah mini market ibukota Jepang tersebut. Namun nyatanya, saya membeli sabun cuci muka Biore [produksi KAO Jepang] sama persis brand-nya dengan sabun cuci muka yang saya bawa dari Indonesia [produksi KAO Indonesia]. Produknya sama, namun di Tokyo ini dikemas dengan gimmick menarik, sebuah kotak kecil menarik berisi sabun pembersih muka, lengkap dengan handuk kecil. Benar, kemasan kotak plastik yang handy itulah yang menarik hati saya, salah satunya untuk nantinya digunakan sebagai kotak kecil tempat menyimpan mulai dari flashdisk, memory card, charger dll secara ringkas dan aman,sebagaimana yang terlihat di gambar di bawah ini. Pertama kali hanya beli 1 kotak (coba-coba), ternyata sampai di Indonesia kotak tersebut bermanfaat, sampai akhirnya trip ke 3 kalinya Jakarta-Tokyo pp akhirnya 3 kotak tersebut menjadi teman setia sampai saat ini.

KotakSebaguna

Pengalaman beberapa tahun silam itu kembali terulang, bulan Juli lalu saat mata menyapu di sekitar rak minuman dalam kemasan botol Pocari Sweat dengan gimmcik hadiah langsung tas handy yang menyimpan minuman botol dalam jumlah banyak (8 botol), didapat dengan membeli 8 botol ukuran 350 ml. Dengan tampilan tas yang menarik tersebut, bayangan terlintas tas handy tersebut nantinya dapat digunakan untuk aktifitas olaharaga outdoor seperti untuk menyimpan baju ganti, handuk dan minuman ringan serta sebagai tas untuk menaruh peralatan setelah mandi seperti tempat untuk menyimpan body spray, minyak rambut, pasta gigi saat traveling.

RakTasPocari

Berhubung saya sudah memiliki tas handy untuk fungsi aktifitas sejenis, sempat berpikir untuk mengurungkan niat tersebut. Namun, harga 8×350 ml termasuk hadiah langsung cukup menggoda lantaran untuk konsumen loyal minuman brand tersebut, dengan hadiah langsung tas handy, harga yang dipatok tidak berbeda jauh dengan harga satuan, setidaknya value proporsition-nya menarik. Pikiran langsung kreatif mencari kebutuhan untuk penggunaan apa lagi yang kira-kira saya butuhkan. A-ha, dalam 2 menit saya berpikir, saya sudah menemukan alasan mengapa saya harus membeli paket minuman ini. Tas handy tersebut akan saya gunakan untuk menyimpan beberapa buku yang akan saya bawa sekaligus saat saya perlukan di suatu tempat. Lihat penampakkanya di gambar berikut:

Kolase_TasHandy

Dari beberapa pengalaman di atas berkaitan dengan gimmick yang sukses menarik konsumen untuk membeli, berikut 3 poin yang bisa dipetik sebagai pelajaran.:

1. Reposisi. Dalam hal ini memposisikan kembali perhatian gimmick kembali pada peran dan fungsinya, bahwa gimmick, bukan pelengkap dalam penjualan produk yang terkadang dalam konsep sampai eksekusinya dilakukan sekedarnya (cenderung sebagai pelangkap penjualan). Namun gimmick harus berperan sebagai pendorong (men-drive) impuls konsumen untuk membeli.

2. Value proposition. Dalam hal ini, jika Anda memberikan gimmick menarik namun menambahkan beban terlalu banyak pada sisi komponen harga sehingga membuat harga jual tidak rasional, forget it! Kita harus sadari kontribusi gimmick seperti poin pertama, untuk mendorong pembelian, bukan jadi faktor yang mengganggu strategi penjualan. Sekalipun akhirnya berkontribusi pada kenaikan harga jual produk, namun jika masih tetap kompetitif (harga kompetitif) tetap menjadi opsi menarik untuk mendapatkannya sebagai gimmick pada paket promo dibandingkan membelinya secara terpisah. Tentu lain cerita dengan perkecualian seperti gimmick yang ditawarkan merupakan limited edition dan mendapat ‘subsidi’ dari program sales marketing pada periode tertentu, karena berbagai pertimbangan pengadaan gimmick ini menambah beban cost dan tidak dimasukan ke struktur harga,dengan pertimbangan untuk tujuan jangka menengah misalnya, cost ini akan terbayarkan dengan capaian dari indikator lainnya seperti akusisi pelanggan, peningkatan customer experiece (QoE) yang pada akhirnya mempengaruhi hubungan customer dalam bentuk loyalty (quality of engagement-nya). Dalam hal ini, riset terhadap ketertarikan khusus konsumen pada gimmick tersebut juga menjadi proses yang strategis.

3. Eksplorasi. Perlunya menggali potensi-potensi manfaat dari gimmick beserta relasinya terhadap kehidupan target market yang dibidik. Seperti kisah di atas. Bisa jadi tas handy gimmick dari brand minuman contoh di atas dirancang untuk tempat penyimpan pernak-pernik dalam kegiatan outdoor dalam hal ini minuman brand tsb diasosiakan sebagai penunjang kegiatan outdoor. Namun khusus seperti case saya, dimana saya sudah memiliki tas handy sejenis yang dimaksud, memperluas ruang lingkup potensi/kegunaan dari tas handy tersebut sangat-sangat membantu khusus bagi konsumen yang sudah mempunya gimmick seperti tas tadi dengan dengan fungsi sejenis, salah satunya untuk membuka horison lain penggunaannya untuk keperluan yang lain seperti tas handy untuk tempat menyimpan beberapa buku yang dapat dibawa sekaligus.

Pada akhirnya prinsip gimmick sama seperti prinsip memberi hadiah pada seseorang yang bersifat personal, dengan menganalisa seberapa jauh manfaatnya yang mendekati kebutuhan penerima, hal tersebut tidak saja makin baik bagi si pemberi, namun [sisi yang paling penting] membuat si penerima senang. Tidak hanya dari sisi manfaat, untuk gimmick yang akan digunakan dalam kegiatan sehari-hari, pesan visual dari warna, logo dan tekstual tag-line beserta pesan brand hendaknya didesain dengan cermat. Dengan demikian pesan visual tersebut menjadi mudah untuk secara kontinyu terekpose ke pikiran alam bawah sadar (subconscious mind). Pada akhirnya dampaknya positif pada brand awareness terjaga, loyalti pelanggan terbina, customer enggagement semakin baik dan menunjang program dan strategi sales marketing ke depan. Dengan demikian, bukan tidak mungkin hasilnya besar diperoleh dengan budget yang ekonimis (seefisien mungkin) sekalipun, jika dalam perencanaan, eksekusi dan tindakan yang cermat dan tepat.

*Keterangan foto artikel di atas: JM Zacharias

Tentang Penulis : JM Zacharias ( @jmzacharias ) saat ini berprofesi sebagai business strategist, berkarir profesional dalam bidang produk, sales dan marketing lebih dari satu dekade. Pengalaman karir profesionalannya di berbagai industri meliputi retail, consumer electronic, teknnologi informasi dan telekomunikasi baik Business to Customer (B2C) maupun Business to Business (B2B). Dengan beragam pengalaman  di perusahaan multinasional dan nasional pada bidang teknologi, sales marketing dan manajemen serta iklim kerja lintas budaya antar bangsa dalam portofolio karirnya di  kawasan Asia Pasifik dan Asia Tenggara turut memperkaya wawasan dan melebarkan preperspektif untuk terus belajar dan berbagi. Mengkomunikasikan ide dan strategi bisnis dilakukannya dalam bentuk artikel, pelatihan dan kegiatan konsultasi. Informasi detail dapat di lihat pada www.jmzacharias.com .  Anda dapat mengubungi melalui tautan kami.

About the author

jmzachariascom administrator

JM Zacharias: | Business Strategist | Writer | Guest Speaker | Trainer | Consultant | @Product Marketing, Productivity & Business Strategy.

Leave a Reply